Блог Дмитрия Бархударова

Письмо было аналогичное Хаку №1 Неликвиды появляются на складе или в тупой башке?
Письмо было сугубо деловое, но провокационное. Иначе не прочитают.

Вот такой был ответ от снабженца:

Уважаемые коллеги, а известно ли Вам о таких федеральных законах как 275-ФЗ?

Известна ли Вам специфика работы предприятий ОПК, закупаемой номенклатуры, понятие нормы отгрузки, понятие неразрывности технологического цикла и прочих составляющих особенностях организации производства продукции?

Крайне не корректно проводить сравнение "с холодильником", рекомендуем Вам более тщательно изучить данный вопрос перед написанием подобных писем

Мой ответ:

Здравствуй ...!

Сравнение с холодильником вполне корректное. Оно ярко показывает, что в быту каждый из нас ведет закупки крайне умно, а на производстве мы прикрываемся федеральными законами, умными терминами и громкими лозунгами, лишь бы ни х.я не думать. Ведь дома оно же всё своё родное, а на работе всё чужое.

Предлагаемый нами в письме метод - это не идея, а практический опыт. Появился он благодаря тому, что мы работали не под крылом государства, а под присмотром реальных собственников, которым насрать на законы, циклы и прочую х..ню, мешающую зарабатывать деньги.

Конкретно эти формулы - результат кризиса 2009 г. Впервые в истории ОАО "Белон" были снижены запасы. Никто ими даже не пытался управлять. Просто на 30% уменьшился закуп. Просто был полный п..дец.

Опыт предприятия, успешно пережившего 2009 г., дорогого стоит.

Кстати, в 275-ФЗ "запасы" упоминаются 16 раз и каждый раз идет речь об их обоснованности. Меньше запасов - меньше обоснований. Вполне себе здравый закон, не разрешающий бездумно транжирить народные богатства.

Успехов в снижении запасов и повышении обороноспособности страны!

Электронные торговые площадки появились в России в начале 2000 годов. Я впервые задумался о необходимости в работе на них в конце 2006. Вспоминаю сейчас свои муки выбора, смотрю на нынешнее состояние площадок и вывод мой не утешительный. А ведь по большому счету ничего не изменилось. Да, площадки стали оказывать ранее невиданные услуги. У всех появился интуитивно-понятный (как кажется разработчикам) интерфейс. Они стали зарабатывать реально большие деньги. Но кардинально ничего не изменилось. Так же, как и в 2000 году, организатор должен заключить договор, прочитать инструкцию, зарегистрироваться, ездить по ушам службе поддержки, формировать конкурсы, как ему вздумается, приглашать своих поставщиков и надеяться, что система еще кого-нибудь пригласит. Отсутствие результата - тоже результат. В основе как лежал принцип "и волки сыты и овцы целы" или "лишь бы начальник отвязался" или "лишь бы закон соблюсти", так он по большому счету и остался.

В тоже время, не в b2b секторе появились Aliexspress и им подобные. Даже сравнивать смешно с нашими ЭТП. Как можно сравнивать паровоз с ракетой!

Итак, обозначим существующие ЭТП в b2b секторе как ЭТП 1-го уровня и помечтаем, какими бы нам хотелось видеть площадки в ближайшем будущем. Сколько может быть уровней? Какие свойства должны быть у этих уровней? Что вообще считать апогеем развития ЭТП в b2b?

Начнем с моего любимого и нелюбимого многими - интерфейса. У всех площадок он разный, сложный и это беда для закупщиков. Вероятно, ЭТП 2-го уровня должна быть более дружелюбной к покупателям. Профессиональный уровень снабженцев и закупщиков падает. Вы где нибудь видели институт или колледж со специальностью снабженец. В социальных сетях, в электронных магазинах и других модных приложениях, разработчики уделяют юзабилити огромное значение. Там за пользователей идет битва и побеждают те, у кого проще, удобнее, интереснее, веселее. Снабженцы тоже любят повеселиться. У каждого из них есть заявка. Почему они должны переносить ее в интерфейс ЭТП! 21 век на дворе. В Aliexpress ведь всё делается одним пальцем. Курсов по работе в нём нет. Справляются не то, что снабженцы, а и первоклассники. Подумаем, а что умеют в офисной жизни делать все. Вообще все. От охранника до учредителя предприятия. Блин! Да ведь все они умеют отправлять электронную почту! Эврика! Значит, если у любого из сотрудников предприятия окажется в компьютере заявка на закупку кабеля в Excel, то он сможет ее отправить куда угодно. Например, в ЭТП. Вы скажете, что кроме номенклатуры конкурс состоит из множества настроек и условий поставки. Ну и что. Условия поставки и оплаты у каждого предприятия одни и те же. Хоть мыло закупают, хоть веревку. Настройки? Пусть ЭТП сама делает эти настройки, чтобы достичь наилучшего результата для заказчика. А берет она эти настройки пусть из своего искусственного интеллекта, в общем из прошлых успешных конкурсов. Условия оплаты она тоже пусть подбирает самые оптимальные сама из того же места. Думаю, что ЭТП без интерфейса уже реально будет похожа на ЭТП второго уровня или самолет.

А что же должно быть в третьем уровне? Пойдем по пути Стива Джобса. Посмотрите его первую презентацию iPhone. Он сказал, что природа нам дала пальцы и каждый из нас ими отлично владеет. И поэтому он понял, что миллиарды людей смогут пользоваться его детищем. Похоже, что разработчики ЭТП не смотрели эту презентацию и поэтому сотни тысяч поставщиков, которые зарегистрированы на площадках и на деньги которых эти площадки неплохо живут, вынуждены нанимать специалистов, чтобы те участвовали в конкурсах, потому, что в них сам черт ногу сломит. Почему чувак, который занимается продажами не может просто получить сообщение о закупке на мобильный телефон, нажать пальцем на кнопки +/- напротив каждой цены и установить необходимую исходя из текущей. Почему он не может проставить свои минимальные цены, чтобы не просыпаться среди ночи, чтобы в последнюю секунду обделаться с оптимизацией цены. Почему он вообще должен что-то делать, кроме указания цены пальцем на мобильном телефоне? Кажется, что это похоже на ЭТП третьего уровня или ракету.

Еще не все! Должен быть и четвертый уровень ЭТП - телепорт. Представьте Aliexpress для b2b. Снабженец включает телефон с корпоративной симкой. Заходит в свою заявку. Это как бы "Избранное". Выбирает пальцем все позиции кабеля и нажимает "Купить". Выбирает пальцем все позиции "Электротехническая продукция" и нажимает "Купить". ЭТП не проводит конкурсы, а отдает сигнал на отгрузку кабеля и электротехнической продукции тем поставщикам, чья продукция оказалась одновременно соответствующей всего по трем критериям: номенклатура, срок поставки и минимальная цена с учетом доставки до покупателя выбранной партии. Товар приезжает на склад и его приходует кладовщик, без него никуда, а вот похоже, что снабженец уже и не нужен. Фактически, как только заявка утверждена в корпоративной информационной системе, сигнал уходит автоматически. Даже пальцы будут не нужны. Фантастика? Нет - будущее!

Прошел целый год c рождения ЭТП TenderBot! Пора подводить итоги и делать выводы. Итак, с удовлетворением констатируем - это работает!

Мы боялись, что рекомендуемая форма заявки в Excel для TendeBot окажется сложной для заполнения. На деле, мы не успевали доехать от нового клиента до офиса после презентации, а в почте уже красовались заявки. Как мы и думали с заполненим заявок ни у кого не возникло проблем. Они просто вырезали их из своих, переформатировали и всё.

А вот, что касается необходимости предоставления перечня текущих поставщиков по заявляемой номенклатуре, то тут мы столкнулись с непониманием. Мол, зачем мы Вам будем своих поставщиков давать, мы цены своих и так знаем, мы хотим цены ваших посмотреть. Мы объяснили, что TenderBot не собирается с Вами соревноваться, он хочет дать Вам окончательный результат - конкурс, в котором будут соревноваться как Ваши, так и все другие поставщики. Мы даем шанс Вашим поставщикам остаться ими.

Для многих клиентов стало неожиданностью, что их же поставщики снизили цены и еще отсрочку предоставили. Хотя раньше постоянно их убеждали, что это вообще невозможно.

Некоторые, неожиданно плохо отнеслись к тому, что в их конкурсах принимают участие слишком много поставщиков. Мол, это вызывает недовольство у службы безопасности и юристов, что возросла нагрузка, много проверять. Нам это кажется странным. Сколько бы ни было участников конкурса, проверить достаточно того, кто дал наилучшие условия и цену. Если проверка его пройдет успешно, то зачем проверять остальных?

Некоторые выразили недовольство, что в их конкурсах нет поставщиков. Ну тут ничего не поделаешь. Нет конкуренции - нет участников. А тот единственный и не повторимый в конкурс не пойдет. Конечно было, что и TenderBot косячил, но на то мы год и взяли, чтобы "научить" его.

Некоторые компании, которые сначала было заинтересовались TenderBot, потихоньку исчезли, не смотря на отличные результаты пробных процедур. Мы никогда не узнаем истины, но думаем, что дело в следующем. У этих компаний имеются значительные штаты снабженцев и большие тендерные отделы. Получается, что TenderBot их реальный конкурент? Теперь мы делаем настройки, чтобы конкурсы открывались от имени этих снабженцев и сотрудников тендерных отделов. То есть, если теперь директор посмотрит, то он увидит десятки конкурсов проводимых своими подчиненными и не то, что сократит их, а еще и зарплату повысит. Они ведь теперь такие молодцы!

Мы особо гордимся сотрудником одного клиента. Ранее этот клиент самостоятельно проводил электронные закупки. У него есть очень опытный снабженец. Однако, почему-то, почти все его немногочисленные конкурсы были неудачными. Начало пользования TenderBot совпало с появлением нового сотрудника-студента вообще без какого-либо опыта. Его взяли временно, на время болезни. Мы думали: приплыли. Но этот чувак так часто и так правильно стал оформлять заявки! И почему-то, почти все конкурсы оказались очень удачными. Реальная экономия. Отсрочка оплаты. Новичёк за пару месяцев сделал то, что опытный не сделал бы никогда. Ему это даром не надо. Делайте выводы. Кстати, чувака заметил директор.

За этот год мы проверили все свои гипотезы, устранили недостатки и теперь планируем устроить настоящий бой своим конкурентам.

Мы только, что завершили разработку новейшей электронной торговой площадки - ЭТП TenderBot. Прорывное отличие от существующих площадок - это беспрецедентная простота использования. Не надо учиться. Не надо привыкать к новому интерфейсу. Его просто нет! Для того, чтобы ЭТП действительно было легко пользоваться, мы додумались, что самый интуитивно-понятный интерфейс - это его отсутствие. Никакой головной боли у снабженцев не будет. Теперь любой сотрудник, занимающийся закупками, или даже конечный потребитель, может отправить заявку в Excel на tenderbot@inbox.ru и через 4 дня он гарантированно получит электронный конкурентный лист с поставщиками и ценами! Отправил заявку и забыл - круто! Теперь электронные закупки действительно доступны малому и среднему бизнесу. А тем, кто уже успел разочароваться в электронных закупках на площадках конкурентов - добро пожаловать в TenderBot. Теперь у Вас точно получится.